اینکوترمها سه چیز را میان خریدار و فروشنده تقسیم میکنند: چه کسی هزینهٔ حمل را میپردازد، چه کسی ریسک تلف کالا را میپذیرد، و چه کسی تشریفات گمرکی را انجام میدهد. بیشتر اختلافات از آنجا ناشی میشود که خریدار فرض کرده این سه با هم جابهجا میشوند. اینطور نیست.
تلهٔ پنهان در CIF
در شرط CIF فروشنده هزینهٔ حمل و بیمه تا بندر مقصد مشخصشده را میپردازد. این شرط، گزینهٔ حمایتی به نظر میرسد. اما ریسک در لحظهٔ بارگیری کالا روی عرشه در مبدأ به خریدار منتقل میشود — نه هنگام ورود. اگر محموله در میانهٔ سفر آسیب ببیند، زیان متعلق به خریدار است و باید بر اساس بیمهنامهای مطالبه کند که فروشنده ترتیب داده، در حداقل سطح پوششی که شرط ایجاب میکند، و با شرکتی که خریدار هرگز انتخابش نکرده است.
برای نخستین معامله با یک تأمینکنندهٔ ناآشنا، این موقعیت ضعیفی است. شما به کیفیت یک ترتیب بیمهای متکی هستید که خودتان مذاکرهاش نکردهاید.
هر شرط شما را کجا قرار میدهد
| شرط | انتقال ریسک | مناسب برای |
|---|---|---|
| EXW | در محل فروشنده | خریداران باتجربه با ترتیبات حمل مستقل |
| FCA | هنگام تحویل به حملکنندهٔ خریدار در مبدأ | خریداران دارای فورواردر مورد اعتماد — متعادلترین شرط کانتینری |
| FOB | روی عرشه در بندر بارگیری | خریداران فله و بالک با توان حمل دریایی |
| CFR | روی عرشه در بندر بارگیری — فروشنده فقط کرایه را میپردازد | خریدارانی که حمل را به فروشنده میسپارند اما خودشان بیمه میکنند |
| CIF | روی عرشه در بندر بارگیری — فروشنده کرایه و حداقل بیمه را میپردازد | خریداران تکرارشونده با رابطهٔ تثبیتشده |
| DAP | هنگام رسیدن به مقصد مشخصشده | واردکنندگان تازهکار که میخواهند ریسک نزد فروشنده بماند |
برای نخستین محموله چه پیشنهاد میکنیم
شرط DAP، یا CFR با بیمهٔ ترتیبدادهشده توسط خودِ خریدار. شرط DAP ریسک را تا رسیدن کالا به نقطهٔ توافقشده نزد فروشنده نگه میدارد و همین، منافع فروشنده را با سالم رسیدن واقعی محموله همراستا میکند. شرط CFR با پوشش بیمهای انتخابی شما، بیمهنامهای میدهد که خودتان انتخاب کردهاید، در سطحی که خودتان تعیین کردهاید و با بیمهگری که به آن دسترسی دارید.
شرطی را انتخاب کنید که ریسک را بر دوش کسی بگذارد که بهتر میتواند از زیان جلوگیری کند. تا وقتی تأمینکننده را نشناسید، آن شخص شما نیستید.
سه بندی که از خودِ اینکوترم ارزشمندترند
- مدت اعتبار مشخص برای پیشنهاد. بدون آن، یک پیشفاکتور صرفاً یک گفتوگوست، نه یک تعهد.
- بند بازرسی پیش از حمل با ذکر نام بازرس و طرف پرداختکننده. ابهام در اینجا در مقصد به اختلاف تبدیل میشود.
- برنامهٔ مستندسازی با فهرست تمام گواهیهای لازم و مهلت صدور هرکدام. بیشتر تأخیرهای گمرکی ناشی از نبود کاغذ است، نه نبود کالا.
ما هر سه را بهصورت استاندارد در پیشنهادهای خود مینویسیم، چون قراردادی که تنها وقتی هیچ مشکلی پیش نیاید دوام بیاورد، ارزش امضا کردن ندارد.